门店-传统电商-移动电商：货架上的统计学

　　作者：魔窗合作伙伴[红沙发 RedCouch]，纪录时代的创造者，共享互联网创业的经历、新知与思维科技不息，共享不止。

　　苏颖，心生宗族（集团）总裁，心意点点联合创始人，前1号店POP渠道总经理，在此前曾服务于宝洁多年。

　　心意点点是一款从处理都市新中产阶级的礼物情感消费动身，整理日常日子中250多个送礼场景，根据每个场景输出送礼建议和礼物引荐的移动互联网产品。2016年10月14日，心意点点与生日管家兼并建立心生宗族（集团）公司。

　　心生宗族（集团）也是我国App增加联盟（AGA China）成员。AGA China是由魔窗建议的专为App创业者处理资源破局和快速增加问题的创始人联盟。

　　记住在曩昔十几年里，小女生们沟通自己的愿望时，都是开家服装/花/奶茶/咖啡店。可是就在近几年，愿望的容器好像产生了一年一次式的改动。开淘宝店不灵了有微商，微商不灵了还有地铁站里那些小编一向没搞了解的“扫个微信号支撑吧”的创业，再不济你还能够去开个微信大众号呀。

　　关于诸位形形的愿望家，小编只要一句话：“千言万语便是想卖货。”假如你是信服的，那么这篇推送请你往下看。由于本篇共享便是要告知你货架上排兵布阵的学识。

　　本期红沙发咱们要给咱们推送的是现心意点点联合创始人苏颖的共享。曾在宝洁做了多年工作经理人的她坦言，自己算是“触网”比较晚的那一类。2011年双11，当淘宝交易额飙升至52亿元，电商已然成为一股无法被FMCG小觑的实力。不久之后，苏颖参加了其时正处在成长期的1号店，一向做到敞开渠道事业部的总经理，掌管与第三方卖家相关的一切事务。

　　从宝洁到1号店再到心意点点，苏颖的工作生涯的每一个回身，都与咱们消费习气的改动同步。可是，产生改动的是否仅仅清楚明了的场所转化？有哪些隐性的改动？移动电商跟最old-fashioned的门店比起来，真的是什么都变了吗？哪些中心的商业逻辑是一以贯之的呢？

　　其实方才在介绍整个电商的布景的时分，咱们也说了整个电商开展的一些趋势。那么其实中心的原因在于，现在用户的决议计划途径产生了改动。其实在电商上有一个比较有名的理论是漏斗理论，条件是咱们不知道这个用户是为了什么而来的。由于有许多的用户涌入进来，那么他进到一个渠道之后，发现这些产品或许适宜他，或许不适宜他，就会产生一次丢失，然后再持续往下跳转。所以电商咱们了解，到最后的参加购物车而且付出，这个流量是一向在耗散的。

　　所以像之前咱们有做剖析。比如说像1号店，咱们从一个用户进来，到最后成单，或许转化率只在15%-20%之间。那或许做得比较好的像京东，或许会超越20%。那淘宝由于他是以店肆为基数的，他算不出来，所以这是一个漏斗模型。

　　可是到了这个时代，流量比较涣散。内容比较好的是说，内容自身带了一个价值观特色，便是当这个内容传递出去，用户决议点之前，就已经是认同这个内容的人了。所以他的转化率是会更加高的。所以在这个时刻点，做内容的确是一个十分好的下降流量门槛的工作。

　　其实是用户在网上决议去购买的品类产生了改动，一开始他们或许就挑选买一些没有太多差异化，仅仅价格差异化的一些品类。比如说图书，比如说3C，咱们在术语上会把这些品类称之为习气性购买品类，便是他会以为产品之间的差异不大，那我买这家买那家差异不大的时分，或许就会去研讨价格要素、配送时效这些原因。

　　但其实还有十分多的一些品类叫做决议计划型品类。比如说咱们现在决议要成婚，咱们要去买床上用品，其实仍是有适当一部分人。比如说前几年他或许不会挑选到线上来买，由于它的许多特色他不相信，他或许要到线下去摸过，然后再去跟导购员了解过他才会去买。可是会发现说，跟着电商越来越遍及，用户的购买习气越来越依赖于网上之后，他决议计划性购买的品类也会在网上产生了。所以整个开展途径其实是从标准化产品到非标准化产品的一个进程。

　　消费晋级并不意味着用户会去购买一些轻奢或许高奢的产品，不是说在一个品类里她不会去买Coach，而要去买Hermes。而消费晋级是产生在用户的日常日子习气傍边，他是买更好质量的东西，往来不断让他的吃喝玩乐，包含他的日子质量更好，所以产生的是一个购买习气的改动。

　　最早在宝洁的时分咱们十分重视品类办理的概念，那时起我就被灌输了根本的一些理念和概念。那么从线下来讲或许说从原理来讲，品类办理其实是根据一个门店它的实践购买状况，便是出售额。那么咱们会把它进行分拆，那么出售额来自两个维度，一个是客单价的维度，一个是出售量的维度。

　　所以根本的门店里边，咱们都会要求做一个剖析。根据80/20 准则，咱们会把产品分为两类，一类是说依照出售额的从高到低，咱们摆放20%的产品占了咱们80%的出售额，这样的一个池咱们把它记为S1。那么还有一个维度是出售量的维度，便是卖了多少case，从这个维度咱们也把产品从占出售量最高的往最低的去分拆。然后再找出占整个出售量80%的这些产品，那么这个group叫S2。那么S1 S2中心必定有个交集，这个交集便是那些既出售量卖的大出售额也卖得大的产品，把它叫做必售品。这部分必售品是必定要去采货上架的。

　　那么除了这些之外 S1+S2-交集，剩下的这部分。便是那些亦或是出售额占了80%的，亦或是出售量占了80%的，这样的一部分产品。这部分产品也是需求进行收购的。所以这是比较根本的一个品类办理的思路。

　　那许多门店或许品牌他会根据这个思路，把他的产品分为几类，一类便是方才说到的引流产品。那还有一类便是明星单品。明星单品和引流单品都有一个特色，便是它是爆款。

　　引流单品的话我或许会去做价格扣头，那我或许在这个单品上不挣钱乃至亏钱。可是明星单品的话，它是有必定的毛利空间，毛利空间或许没有那么大。但它是不亏，是挣钱的。那这款产品它或许奉献了一个品牌大约40%-50%的出售来历，也或许是最大的赢利奉献者。

　　高赢利单品都比较好了解，便是品牌会出许多这样的系列。它有毛利空间，品牌希望把它卖的更好。

　　那么还有一类方才说到像潜力单品，便是品牌在操作这个产品的进程中，发现它的转化率很高，它或许未必在这个时刻点销量奉献最大。可是它转化率很高，就阐明用户对它是有认知的，那或许给它更多的流量曝光它能够卖得更好，这个便是咱们所谓的潜力单品。所以会有这么四类产品不同定位。

　　那么从最近几年的考虑来讲，会发现许多人是爆款思路的。许多人觉得做电商就要做爆款，那也有许多人是长尾思路的，他会以为做爆款赚不到钱，必定要去做长尾。但长尾欠好做咱们都知道，我觉得这两个理论都有点太极点，其实更多时分是一个mix的进程。

　　关于渠道来讲，其实咱们也很清楚，爆款单品的问题在于，爆款不会持久力那么长，由于用户必定会生厌的。那别的一个咱们也很清楚，长尾的产品必定带来更好的赢利。所以关于渠道来讲，咱们希望的也是把更多的流量分配给长尾单品，这样关于咱们和品牌来说都是双赢的进程。品牌能够借此来挣钱，渠道也能够借此收到更多的佣钱。所以这两个必定是mix来看的。回来搜狐，检查更多