前进参谋服务才干是证券公司财富办理转型的必经之路

　　在党中央的十九大陈述针对我国金融工作提出了前进直接融资份额和扩展居民产业性收入的方针。“十四五”规划和2035年远景方针大纲也进一步明晰提出多途径添加城乡居民产业性收入，前进城乡居民收入才干和财富保值增值才干更是发动经济“内循环”的根底作业。一起，前进直接融资比重是完善要素商场化装备的要害行动，也是党的十九届五中全会和“十四五”规划大纲明晰提出的要点方针。

　　现在居民在装备财富的过程中，也会取得来自证券工作的各种服务。一方面，居民可供装备的产品越来越多，其间公募基金超越10000只，私募基金办理人超越25000家；另一方面，到2020年全国公司现已开设运营部超越1.17万家，具有从业人员34.7万人，其间直接服务于居民财富装备的出资参谋人员也到达了6.3万人。曩昔十年，许多偏股类公募基金净值添加超越100%，可是绝大多数的个人出资者取得亏本的出资成果。“基金挣钱、基民不挣钱”的现象举目皆是。在金融供应侧变革过程中，前进金融的财富办理服务才干是变革的重中之重。危险和收益是金融产品密不可分的两个方面，金融产品就像各种药品，有其成效也有副效果，而财富办理服务组织就像医院，出资参谋部队就像医院里的医师，其效果在于帮忙顾客选择适宜其本身的产品，并供应全流程的陪同服务。

　　长时间来看，加强出资参谋部队的建造，前进参谋服务的才干，促进居民财富的优化装备，不只影响着其产业性收入的报答水平，也对社会融资结构产生影响。这是公司财富办理转型的重要难题，也是证券公司财富办理事务的重要前史任务。

　　跟着我国经济的快速展开，居民财富规划不断添加，财富结构也产生继续且深远的改动，财富办理和财物办理的商场展开潜力巨大。可是现在我国居民的可出资财物中，储蓄和类储蓄(银行预期收益型理财)还占绝大数，直接影响了居民产业性收入的占比。部分个人出资者经过公募基金参加了本钱商场出资，可是因为缺少满意的出资阅历，即便在股票牛市也无法取得抱负报答。还有部分个人出资者使用信任途径出资于固定收益产品，可是出资于非标项目的信任产品囿于信用危险的鉴别才干往往存在必定的隐性危险。

　　从国家计算局计算的乡镇居民家庭收入构成(图表 1)来看，2021年我国乡镇居民工薪收入占人均可支配收入份额仍安稳在60%左右，而同期产业性收入占人均可支配收入份额只是在10%左右，与工薪收入比较重要性偏弱。可是，产业性收入在2015-2019年这五年以来坚持着8.7%的均匀年度增速，增速继续高于乡镇居民家庭人均可支配收入同期8.4%的均匀年度增速。因而，当时我国居民收入结构中产业性收入占比虽然继续较低，但增速趋势显着，未来在这一范畴大有可为，也是我国居民财富添加的要点方向。

　　到2021年底，居民的储蓄余额现已超越100万亿，储蓄存款仍是居民可出资财物中最重要的组成部分。依据证券出资基金业协会和银保监会计算数据来看，在居民出资的金融产品中，理产业品规划占比从2014年的30%相对前史高位下降到25%邻近，但也仍是金融产品中最大的组成部分。

　　纵观全部各品类的金融产品(图表 2)，可以出资地产和非标财物的理财、信任和稳妥产品占全商场金融产品规划份额长时间维持在50%左右。这类财物曩昔为出资者供应了相对较高的安稳报答，可是跟着房地产商场的强化调控，现已出现收益回落和违约事情添加的趋势。因而，银行理财、信任和产品这三类产品占全商场金融产品规划份额在最近两年现已下滑到45%邻近。

　　相反地，公募基金和私募基金占全商场金融产品规划份额却在继续上升，2021年底现已到达40%。基金办理公司无疑是财物办理范畴最优异的先行者，当时公募基金办理规划现已超越26万亿。在未来的展开过程中，将会有更多的储蓄转化为金融产品。跟着财物办理的净值化转型，公募基金和私募基金将是添加最快的范畴；跟着违约事情越来越多，居民关于收益率的预期也会进一步合理化。这全部都将更有利于金融工作的健康展开。

　　可是，个人出资者装备净值化产品时追涨杀跌特征显着，财富保值增值难上加难。代表偏股类公募基金均匀成绩的中证股票基金指数从2003年头建立以来到2021年底的年化收益率超越16%。可是，这18年以来从公募基金上线%年化收益率的客户屈指可数。以支付宝计算的基金出资者持有明星基金“易方达蓝筹精选”收益散布为例，虽然易方达蓝筹精选从2020年4月1日起一年累计收益高达99%，在其同期持有用户盈亏剖析中，竟有65%的用户亏本5%以上，有超越多半的用户近1年的股票牛市中并没有赚到钱。可见，只需好的金融产品远远无法完结为客户财富保值增值的终极方针，也无法支撑居民产业性收入占比越来越高、也无法满意财富装备场景越来越多的实践需求。

　　总归，我国居民财富在快速添加，金融组织应该经过财富办理服务匹配宽广居民装备财富的火急需求。这类服务需求的展开潜力是巨大的，可是绝大多数金融组织没有构本钱身有特征的服务形式和系统，乃至关于相关的服务理念还存在误区。

　　面对我国居民不断添加的财富装备需求，证券公司无疑是供应相应服务的重要途径。从基金业协会发布的公募基金代销保有规划来看，到2019年底，证券公司代销保有规划占全部途径的7.6%。2022年一季度公募保有规划百强名单中，证券公司占有前100大代销途径的51个座位，较上一年第四季度显着添加5家，在基金代销和财富办理工作里的方位可见一斑。

　　比较独立基金出售组织的迅猛展开，证券公司代销保有规划的上升速度并不快(图表 3)。一方面，以互联网途径为代表的独立基金出售组织在2015-2019年5年内公募基金保有规划占比翻了5倍，上升趋势极端迅猛。另一方面，商业银行作为传统的财富办理组织，在2018年之后资管新规、理财新规的新局势中开端拥抱居民财富办理的净值化转型，展现出龙头途径的优势。

　　和上述两类途径比较，咱们以为证券公司财富工作展开的难点和痛点主要在于以下两方面：

　　代销金融产品收入和生意证券收入是衡量证券公司财富办理事务的重要方针之一。一方面，从收入规划和增速来看，证券公司生意证券收入占运营收入份额在阅历了多年下滑之后仍有近20%，占有相对重要的方位。另一方面，从生意证券收入与本钱商场买卖额预算证券公司工作的佣钱率来看，证券公司佣钱率从2012-2015年的0.15-0.20%敏捷下滑到近年来的0.05%，在2021年更是下滑到了0.024%的前史低位。可见，占有证券公司运营收入较高份额的生意证券事务收入，不光受股市周期性影响较大，并且佣钱率越来越低，证券公司财富办理工作未来不可能继续靠传统的证券生意事务做大做强。

　　近年来，各家证券公司均尽力打造出资参谋部队，以相对专业的出资参谋部队逐渐代替相对传统的生意营销人员和证券生意人。从证券业协会计算数据来看，到2020年，生意营销人员和证券生意人占证券公司从业人员的份额从高峰的近27%现已下滑到2020年的18.7%，而同期出资参谋占证券公司从业人员的份额从2012年的10%上升到2020年的18.3%。在近五年证券公司从业人员逐渐添加的时期，二者在证券公司从业人员中的占比表现出此消彼长的特征。

　　可是，当时证券公司出资参谋部队在产品代销事务中依然以单一产品出售为主，为财富客户供应个性化解决计划和财物装备组合的才干偏弱。证券公司出资参谋服务形式仍显单一，证券公司财富客户粘性偏弱。因而，虽然证券公司出资参谋部队不断扩展和生长，可是证券公司在各类代销途径公募基金保有规划中占比依然故步自封。

　　2022年5月《求是》杂志宣布《正确认识和掌握我国展开严重理论和实践问题》提出，着重“正确认识和掌握完结一起富裕的战略方针和实践途径”和“正确认识和掌握本钱的特性和行为规则”。各大监管组织在党中央大方向的引导下，进一步开拓立异。近年来，在经济增速放缓、国际经贸冲突加重的大环境下，叠加疫情影响和资管新规的整改要求，我国各类金融组织在应战和压力中描写中心竞赛力，走上财富办理事务转型和晋级之路。在财富办理转型和晋级的过程中，咱们的团队从实践中测验了四个包围的方向：

　　近年来财物办理工作产品立异趋势再次重启。跟着北京证券买卖所的建立以及中证1000股指期货等立异根底设施的推出，公募基金成为当时产品立异的重要范畴，产品期货类公募基金、“双创”、“碳减排”主题类公募基金、同业存单指数基金、根底设施类REITs层出不穷，证券公司财富办理事务的备选产品池继续扩展。别的，以股票ETF为代表的东西化产品也成为当时公募基金产品发行的干流，为出资参谋帮忙居民进行财富装备供应了杰出的根底。从证监会发布的最近1年公募基金请求和同意状况来看，股票ETF每月新报会请求到达了40只以上的高增速，而同业存单指数、港股通基金和“双创”主题基金也坚持月均5-10只的新请求报会速度(见图表 6)。

　　别的，正在迅猛展开的私募基金工作也给居民财富的财物装备供应了丰厚的东西。在近5年的展开过程中，传统的与公募基金类似的股债出资战略产品稳步添加，一起公募基金相对缺少的股票量化和其它特殊(如办理期货、量化套利等)战略产品也在快速展开。从相对威望的私募数据库向阳永续发布的数据来看，股票量化和其它特殊战略产品占当年新发行的私募基金数量从2012年的缺乏5%现已稳步上升到2021年底的12.1%(见图表 7)。

　　从上一年1季度开端，基金业协会定时发布非货基金出售保有榜单。这份榜单不只针对近年来各途径公募基金出售保有规划占比进行了初次公示，还披露了每季度公募基金出售组织出售保有规划“百强”。证券公司在这一榜单的上榜数量越来越多，占有了近半壁河山，全体排名也稳中有进。

　　监管当局从曩昔只注重证券公司的运营收入、产品出售规划这类流量型方针，到开端统筹产品出售保有量等存量型方针，表现了理念和格式上巨大的前进。监管发布保有规划“百强”，对引导工作注重继续营销，维护出资者长时间利益，按捺“赎旧买新”，促进工作界构成良性竞赛有活跃意义。究竟，在证券公司财富办理事务中，卖得出产品只是完结财富办理转型方针的一小步，与居民财富保值增值的久远任务也未必有正相关性，但让宽广财富客户拿得住产品才干够让其享用我国经济和本钱商场展开的长时间盈余，活跃改动“产品挣钱而产品持有人不挣钱”的旧有弊端。

　　2019年证监会推出“基金投顾”车牌试点事务，答应试点组织受客户托付构建基金组兼并对其进行日常办理。在这一过程中，监管当局着重“七分顾、三分投”。虽然在基金投顾事务刚刚试点缺乏三年的日子里，证券公司财富出售系统内的宽广出资参谋和出售人员遵循“七分顾、三分投”、“顾大于投、顾先于投”的理念尚负重致远，可是监管当局的这一导向是十分赋有远见的，这一立异事务车牌为财富办理转型指明晰大方向，供应了新抓手。踏踏实实地做好客户画像的整理，仔仔细细地做好客户的“陪同”服务，是财富办理转型的必经之路。

　　进一步地，财富的全部权和办理权别离是战胜追涨杀跌这一人道缺点的重要途径。全权托付形式是境外本钱商场的常见形式，以摩根士丹利为例，全权托付账户的办理费收入现已占其零售事务收入50%以上，而佣钱收入缺乏10%。在我国全权托付仍是一个新式事物，可是有着巨大的潜力和宽广的远景。跟着未来基金投顾事务被财富客户广为承受，基金投顾极大地改进财富办理服务缺位的弊端，全权托付的财富办理事务必将展开壮大。结合全球财物装备阅历，依据组合架构的全权托付可以完结多财物装备和组合出资，长时间来看更简单获取较好的收益，是未来展开的大方向。

　　养老是我国财富办理工作不可或缺的一环。本年4月，国务院办公厅发布《关于推进个人展开的定见》，确立了我国第三支柱养老的根底准则结构。6月底证监会跟进发布《个人出资揭露征集证券出资基金事务办理暂行规定》，触及千亿长时间资金的个人养老金基金出资细则落地。

　　我国当时个人养老金试点对标美国养老金系统的“第三支柱”。从国外阅历来看，美国养老金系统主要以第二、第三支柱为主，且第三支柱展开老练，其财物装备以一起基金为主。到2020年底，美国养老金财物规划达35万亿美元。其间，榜首支柱(联邦社保基金，OASDI)为2.9万亿美元；第二支柱(工作养老金，401(k)等)为20.1万亿美元；第三支柱(个人退休账户，IRAs)为12.2万亿美元。美国养老金第三支柱可出资规划广泛，银行、稳妥、基金产品均可涉猎，但公募基金是其最干流出资方向。

　　依据最新的证监会试点定见，我国个人养老金第三支柱的展开壮大，也将会有证券公司财富办理的一席之地。公募基金等资管组织的养老类产品供应、证券公司财富办理事务的出售和引导都会成为未来个人养老金第三支柱落地的要害，也对证券公司投顾部队提出了更严厉、更长时间的要求。

　　现在，在国际局势诡谲多变、国内经济增速放缓、新冠疫情时有重复的大环境下，我国各类金融组织面对着不小的应战，但也正在压力中描写中心竞赛力，走上财富办理事务转型和晋级之路。

　　未来，我国金融商场现已具有成为超大规划金融商场的潜力。一是我国金融商场的体量现已位居全球前列；二是我国金融商场具有规划巨大、结构多样的出资者集体；三是跟着中等收入集体扩展和人口老龄化年代降临，居民财物装备和财富办理需求继续添加；四是新冠疫情冲击加快了海外资金装备我国金融财物的需求。

　　我国财富办理展开形式仍处于初级阶段，没有构成百家争鸣的特征化财富办理展开途径，需加快运营形式的改造与晋级，步入高质量展开新征途。财富办理组织展开的中心在“财富”和“办理”两个维度，前者决议了一家财富办理组织的客户定位和为客户供应的财物形状；后者则取决于财富办理组织装备财物和服务客户的才干。特别地，不同证券公司针对不同客群供应差异化的财富办理服务，将出现出“高度同质化的生意事务和百家争鸣的财富办理”局势，并逐渐构成各自的财富办理转型途径。咱们以为，前进财富办理事务的参谋服务才干，着力打造一支强有力的出资参谋部队，是财富办理转型的必经之路。从实践中，咱们以为前进参谋服务才干，可以测验四个方向：

　　多元化的金融产品货架有助于财富办了解决计划的多样化和高效化。当时商场上以公募基金、券商资管为办理人的干流金融产品与商场指数(沪深300、中证500和中债指数等)高度相关，不管固收类、固收+、混合类、权益类均出现上述特征，这将无利于多元化的服务。现在部分阳光私募基金正在探究低BETA的出资形式，经过股票多空、计算套利、高频买卖的形式参加商场，捕捉商场上的非方向易，表现出更低的商场指数相关性和更高的危险收益水平。别的，一些场外金融衍生品也有助于丰厚客户财物的装备选择并供应非线性的危险收益特征。一家有生命力的财富办理组织应该以敞开容纳、活跃好学的视角全面点评全商场的金融产品，建立丰厚多元的金融产品货架，以此作为根底服务于客户。

　　然后，财富办理事务需求在优异的财物办理产品根底上规划有针对性的解决计划。金融组织在产品出售之前都需求进行出资者危险测评，来评价出资者的危险承受才干，然后判别产品的危险等级是否与客户的危险偏好相匹配。可是，这样的出资者画像并不完好，一方面客户并不明晰知道自己需求什么，另一方面客户危险偏好跟着商场环境的改动将存在显着的漂移。财富办理的主旨在于充沛了解客户，并经过丰厚的产品系统满意客户各方面的诉求。因而，咱们经过为客户供应继续的陪同服务，在服务中了解和描写客户的实在画像，从相对系统化的产品货架上选择契合客户画像的产品构成个性化或系统化的解决计划，才干满意多样化的客户需求。

　　财富办理事务比较传统的生意事务或资管事务，愈加着重全方位的参谋服务才干。针对财富客户的解决计划一方面需求了解客户多样化的实在需求作为规划方向，另一方面也需求过硬的财物装备才干作为研制根底。培育财物装备才干需求加强关于多财物组合装备的才干，研讨各类财物的性价比和调配形式。财富办理事务需求以专业的财物装备才干为起点，依据出资者的危险承受才干完结其大类财物装备，保证其财物的收益改动契合其全体危险收益预期，完结客户财物的长时间保值增值。鉴于上述财物装备要求的复杂性和系统性，培育这一才干是证券公司总部的任务，无法彻底甩手给分支组织和出资参谋。

　　未来，证券公司财富办理事务在真实拥抱转型之后也要以客户为中心，在客户财物保值增值的根底上，更全面地满意客户在养老规划、税务规划、子女教育规划及慈善事业等方面的一揽子服务需求。这些更久远的客户需求更需求从专业视点帮忙其进行剖析和装备，防止客户的非理性操作。

　　3、使用基金投顾等抓手，培育分支职工的个性化、散布式参谋服务和解决计划才干

　　传统上，财富办理事务往往存在“只卖不管”或“重卖轻顾”的现象。一方面，不少财富办理组织面对产品往往存在“酒香不怕巷子深”的主意，以为只需所售产品出资成绩满意优异就可以做大做强事务，可是产品净值的添加并不意味着出资者的全体盈余。另一方面，某些财富办理组织在出售过程中不免简单化、粗犷化，满意于赚取首发产品、明星产品代销的“流量费”。“七分顾、三分投”不只仅是监管当局关于基金投顾事务的要求，更是做大做强财富事务的必定逻辑。

　　当时，传统单一产品出售和首发产品出售的申购费、出售服务费现已出现逐渐下降的趋势，金融产品出售费用打折竞赛越来越剧烈，着力掩盖“长尾”客户的互联网途径代销公募产品的申购费现已遍及一折，即便是客户粘性较强、高净值客户份额较高的银行途径代销基金也开端逐渐打折。

　　产品代销的价格战无助于前进财富办理组织的参谋服务质量，只需为客户前进真实的“陪同”服务，让每一个出资参谋都去考虑客户需求的来龙去脉，并让其提出更能契合客户画像的个性化解决计划，才干在不下降客户满意度的布景下前进财富办理组织的盈余才干。财富办理工作的商场满意大，只是依托战略研制和财物装备计划，而不匹配适宜的场景化、个性化参谋服务，无助于掌握财富办理转型的方向；只是依托总部的上传下效，而不激起分支投顾部队的创造性、活跃性和责任心，也无助于财富办理转型的实践。

　　未来，咱们需求拓宽财富办理事务的广度和深度。因而，咱们进一步要点布局了和组合出资相适配的参谋服务系统。针对分支组织可以实在触达、陪同的财富客户，咱们不只仅供应优中选优、质量过硬的组合出资战略，也要依据不同的客户需求画像供应差异化的服务场景，包括定投、养老、方针收益、闲钱办理等不同场景，用质量牢靠的根本战略组合构成不同的场景化东西，并针对不同场景、不同客户供应线上、线下的差异化服务，终究构成依据客户需求和场景的千人千面财富办理格式。

　　从我国社会逐渐老龄化、居民产业性收入占可支配收入份额逐渐前进的趋势来看，怎么服务好有养老需求的客户，必定是未来证券公司财富办理工作的严重出题和长时间方向。恰在当下，《关于推进个人养老金展开的定见》和《个人养老金出资揭露征集证券出资基金事务办理暂行规定》的发布，为全商场公募基金和代销途径供应了长时间、明晰的方向。

　　依据中基协数据，依照证监会关于个人养老金代销途径的要求，到一季末共有39家组织契合，包括18家银行、15家券商及6家第三方组织。可是，咱们要清醒地认知到：出售才干不代表投顾服务才干，也不代表养老装备才干。每一家有志于为客户长时间服务的证券公司都应该活跃拥抱这一趋势。为此，证券公司财富办理事务的参谋服务系统必定要建立为客户财富进行全生命周期服务的理念，抛弃短期化查核和流量出售思想，加强对客户的长时间化陪同和财物装备服务。

　　首要，咱们需求针对不同年龄段、危险偏好和支取习气的客户进行精细化描写，为不同养老需求的客群供应精细化养老产品组合计划。其次，咱们要翻开思路，决心立异，活跃用好基金投顾试点车牌，将养老出资这种相对逆人道的需求转变为依据基金组合的全权托付出资，这样更简单躲避个人的短视行为。最终，个人养老金产业链是天然可以联接商业银行、证券公司和公募基金的长时间事务，也可以打通不同组织之间的账户系统，因而需求咱们的投顾部队摒弃单一产品思想，建立账户办理思想，环绕客户的账户系统供应包括但不限于养老金事务的归纳产品解决计划。

　　“七分顾、三分投”、为客户供应个性化解决计划固然是财富办理转型的大方向，但之所以当时推前进履维艰，是因为个性化解决计划和陪同型参谋服务关于出资参谋部队的本质要求十分高，也对整个财富办理系统的工作功率和本钱操控要求十分严苛。

　　科技推进是现在全部事务展开的根底。金融组织益发注重科技赋能对财富办理转型的影响。未来，财富办理组织也会在科技立异方面不断比赛，详细可能在客户精准画像、个性化产品引荐和组合构建(千人千面)、智能定投主张、出售陪同服务等方面不断立异。科技赋能不必定能让财富出售产品和组合战略收益率更高，但可以让出资参谋展开服务的功率更高、办理鸿沟更广。

　　各财富办理组织在科技战略上的定位以及科技赋能财富办理使用阶段会有所不同，但可以必定的是数字化转型的趋势不会变，科技赋能逐渐由前端客户触达、向中后台建造及投顾事务生态圈打造浸透。

　　综上，我国居民财富安稳添加，关于金融产品的装备需求也在不断前进。证券公司在财富办理转型的大潮中不只面对宽广居民财富保值增值的需求，并且面对商业银行、互联网等同行们的剧烈竞赛，因而有必要决心进取，走出一条有特征化的财富办理转型之路。在我国金融工作供应侧变革的大布景下，咱们发现财富办理服务的供应显着缺乏，远远不能满意宽广出资者的需求。从长时间来看，金融组织财富办理事务的形式和系统还有待进一步展开和老练，出资参谋部队的专业才干也有待加强。雄关漫道真如铁，当今跨步从头越，在机会与应战并存的财富办理转型大年代中，证券公司负重致远，必将在不断转型的尽力中行稳致远，不断晋级和加强参谋服务系统和出资参谋部队，为我国居民财富长时间稳健增值奉献决议性的力气。(作者系国联证券股份有限公司副总裁尹红卫)(CIS)