投顾新时代①丨基金投顾新规强化“参谋”服务监管 “FOF化” 倾向能否纠偏？

　　出资参谋事务办理规矩》（以下简称《规矩》）并揭露征求意见。《规矩》征求意见稿强化了对“参谋”服务的监管，引导职业据守“参谋”服务根源。

　　自2019年10月发动试点以来，基金投顾组织在饯别买方投顾理念方面做了不少测验。但“重投轻顾”、服务“产品化”倾向等问题仍普遍存在。

　　有受访人士向21世纪经济报导记者指出，“三分投七分顾”，关于基金投顾事务而言，最中心的便是“顾”，但当时商场中“顾”的部分或是方法化或是同质化，而顾的过程中，怎样触达客户、以什么方法触达客户、频率是多少，都有很大的学识。

　　来自组织的统计数据显现，到 2023 年 3 月底，共有 60 家组织归入试点，服务客户总数 524 万户，财物规划1464 亿元。不过，这一财物规划在全商场公募基金规划中的占比不到1%。

　　现在，具有基金投顾试点资历的组织包含公募基金、券商、银行、互联网途径。其间，券商数量较多，到达29家。其间约有20家已实质展开事务，但各家券商推进基金投顾事务的途径各不相同。

　　据中信证券介绍，2022年基金投顾事务强化来的买方投顾以客户为中心、与客户在一起的定位，发动“组合司理带你投”实盘服务方案。在该方案下，组合司理自投基金投顾权益类组合，定时与客户共享定投心得以及账户的实践盈亏。经过实饯别动提振客户出资决心，助力客户科学进步盈余概率。

　　“未来公司的基金投顾事务仍以线余名注册投顾、万余名一线从业人员的协同推进。”相关人士表明。

　　例如华宝引进并办理大V“开幕者”的十年定投生长投顾组合、大V“韭菜出资学”旗下的久聪系列组合等；东方证券引进了财经大V“螺丝钉”。

　　基金公司也是推进基金投顾事务展开的首要力气。尤其是头部公司，相同比较垂青线下参谋团队的培养。

　　易方达基金副总裁陈彤近期泄漏，公司在策划树立大规划多层次的参谋系统，现在正大规划吸引人才。“不只人手要足，还要有不同的团队针对性服务于个人出资者、高净值客户、组织出资者、网上网劣等不同层次和不同需求的人群。”

　　“基金投顾阅历了3年试点展开至今，先后有两批试点组织获批。事务初期仅有一个试点告诉，这导致不同批次的组织在部分规范的履行上存在不同的要求或许了解，也导致了展业规范不一致的状况。”安全相关负责人表明。

　　“本次出台的《规矩》征求意见稿，最重要的一点是，把基金投顾事务的全体要求上升到了监管部门规章的层级，使得一切组织恪守一致展业规范，拉平了一切组织的展业约束。各家组织能够在一致的规矩下展业，发挥各自优势。一起，本次征求意见稿还在出资规划和集中度、换手率方面有所放松，有助于基金投顾组织发挥本身优势，为客户供给优质的投顾服务。”安全证券相关负责人向记者指出。

　　事实上，各组织在试点阶段都喊出了饯别“买方投顾”理念的标语。但在实践运作中，基金投顾事务呈现出“产品化”趋势，部分基金投顾组织只是在供给相似FOF的组合产品。

　　“券商及基金途径出资才能较强，在过往投顾过程中变得‘重投轻顾’以及服务‘产品化’，基金投顾服务越来越相似于FOF。”一位分析师指出。

　　上述安全证券相关负责人也谈到，当时基金投顾事务方法的难点和应战在于，卖方出售方法向买方投顾方法没有完结转型，事务逻辑没有完结改动，一起投教相对滞后，简略引发组织堕入重投轻顾、客户堕入对投顾服务产品化的认知误差。

　　而更为荫蔽的问题在于金融组织内部的查核方法、分支组织的协作程度，都较难支撑基金投顾事务进入展开快车道。

　　21世纪经济报导记者在采访中了解到，传统金融组织首要是以“短期赢利”来查核出资参谋事务，这也使得现阶段券商投顾人员更倾向于出售产品，而非供给投顾服务。作为短期内难以带来较大赢利的立异事务，券商分支组织对基金投顾事务的注重程度较低。

　　针对上述问题，《规矩》强化了基金投顾事务与基金出售事务的阻隔，尤其是兼营基金投顾和基金出售的组织，需在事务展开、收费方法、人员装备、查核鼓励、组织协作等各环节将投顾与出售事务加以区别。一起，《规矩》明确要求不能以货架方法展现组合，并对基金投顾的参谋才能提出了更高要求。

　　国金证券相关负责人指出，基金投顾事务一向着重“三分投、七分顾”，是以满意客户实践出资需求为条件的，供给全生命周期陪同的财富服务，而非将组合战略产品化，将组合战略作为基金投顾事务的悉数。

　　《规矩》进一步着重了基金投顾“顾”的重要性，突出了基金投顾回归服务的实质：在了解客户个性化出资需求的根底上适协作适的组合，在投前投中投后都做好对应的投教、陪同服务，向客户传递正确的出资理念，改动客户“追涨杀跌”的出资习气。

　　为了处理“顾”的难题，安全证券的做法是依托互联网途径和线下分支组织为根底，打造线上线下一体化的服务系统。

　　安全证券介绍，公司搭建了专业队伍，掩盖投前、投中、投后的全流程闭环陪同服务系统：包含投前投教同频、投中出资引导和投后运作陪同。经过规范化服务广泛触达海量群众客户，并经过一线投顾定制化服务掩盖财富客户。经过总部的继续赋能，提高一线投顾的专业服务出资实力，促进财富办理事务的卖方方法向买方方法的全面转型，以提高客户的出资体会。一起，安全证券推出了投+顾特征化组合——安心小方针，并打造了服务类IP安心大使。

　　在对投顾人员的查核方面，安全证券相关负责人泄漏，关于展开基金出资参谋推行事务的一线投顾人员，选用以基金投顾事务保有规划为主的查核方法，敦促一线人员做好客户服务，提高客户的持有体会，添加保有规划和复购率。关于总部基金投顾人员，则全体选用“三分投、七分顾”的查核方法，并对出资人员、研究人员和推行人员赋予两类作业的不同比重。

　　在此布景下，关于基金投顾事务，未来，除了继续打造“内功”，“树立信赖”也是组织的发力方向。

　　在安全证券相关负责人看来，基金投顾是个保有事务，中心是处理信赖问题。基金投顾事务包含两大客群：线下高净值客户、线上群众客户。针对高净值客户，信赖的要害点是根据实在客户需求的差异化，着重定制化、1对1、客户体会。针对线上群众客户，着重流程和规范化，简略且有用。

　　他谈到，信赖的树立有两条思路：一是对人的信赖，也便是以且慢为代表的大V方法，但现在包含螺丝钉、E大为代表的大V根本现已被各家组织确定并入职，空间较少，组织自己培养大V的难度在于时刻周期较长、短期产出不明显，安全证券在此方向上也有测验，推出了安心大使系列直播，孟颖看市、养基攻略等高频短视频栏目，在IP打造上有所发力。

　　二是改动信赖方法，把对人的信赖转移到对某一客观规律、科学出资系统的信赖，这类信赖树立所需求的时刻相对较短，这也是安全证券基金投顾的发力方向，现在安全证券推出了安心风向标等系列辅佐出资决策东西，科学引导出资者买卖，以削减出资者追涨杀跌的错误行为。

　　相关负责人则表明，跟着各家组织的共同努力，一部分客户逐渐了解基金投顾的事务方法，但要更大规划更深层次的培养商场，继续做好出资者的投教作业，让客户真实了解出资的逆人性化，从单产品思想逐渐过渡到财物装备组合，从追涨杀跌、单品押注改动为底部加仓、越跌越买。怎样在了解的根底上做到知行合一，不只需求时刻，也需求各家组织将参谋服务做出深度、温度。

　　首先在了解客户上，不应以简略的KYC问卷方法将客户的需求简略化、一致化，基金投顾未来的魅力就在于满意客户个性化的出资需求，所以无妨凭借数智化的力气，打造千人千面的精准营销途径，将适宜的组合，适宜的投教内容，适宜的服务内容推给对应的客户。

　　其次，传统的组合战略服务以组合月报、微信文章为主，内容或是单一或许特别“巨大上”，但出资者需求接地气、能实在处理问题的内容。比方投前协助用户更好地了解买什么、怎样买和怎样持有的问题；投中高频次经过图文、短视频、直播、访谈等多样的方法与客户进行沟通、互动，在陪同中树立信赖。