发布时间:2023-11-25 03:37:49 来源:bandao半岛体育
近年来,我国人身险业处于重要战略机遇期,内外部环境正经历深刻调整。2022年,原中国银保监会出台了《关于逐步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》,明白准确地提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。今年9月,国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》,指导保险机构进一步强化销售行为管理。10月份,《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》发布,一系列监管政策的出台对行业发展提出了更高的要求。
与此同时,跟着社会经济的快速地发展,消费者保险意识慢慢地加强,呈现多元化发展的新趋势。80、90后成为当前及未来的保险购买主力军,60、70后客群和退休老年群体也有着多样化的健康、养老保障需求。保险企业如何找准自身优势和特色走好高水平发展之路,如何满足人民多样化需求、提供更丰富便捷的服务供给,守护人民对美好生活的向往,成为行业普遍关注的话题,而“变革”则成为行业发展关键词。
从90年代创业起步,到2003年成功上市。从建制完善到转型提高,从快速地发展到高水平质量的发展,中国人寿寿险公司始终走在行业最前沿,积极回应监督管理的机构、行业协会要求,满足大众日益丰富的多元化保险需求,探索建立新动能,打造特色个险营销体系。明确了两大重点改革方向即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”,两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”,快速推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。
六大改革措施助力“新营销模式布局”。中国人寿寿险公司的新型营销主要从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六个方面展开,优化基本盘,抓住细分市场新机遇,对接新生代客户的真实需求,以创新驱动发展新动能。
“新定位”,即建立以金融保险规划师为主体的新队伍,通过金融保险工具的综合运用,秉持专业、价值、融合的理念,成为守护人民健康与财富的长期伙伴。“新架构”,意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变,从一人多职向专业专注转变,灵活应对市场多元需求。“新制度”,即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化,响应监督管理要求,打造高效能团队。“新营销”,即用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合,为客户提供售前风险减量、售中精准决策、售后经济补偿等多维价值。“新赋能”,立足新生代队伍趋势,构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多维能力,提供“共性+个性”的全方位赋能支持,“稳态+敏态”的赋能体系。“新发展”,在招募上,采取“公司招募”+“个人招募”的方式,坚持高标准,面向高学历、高自主、高潜质人才;管理上,建立与新生代适配的平衡化管理模式;经营上,推出线上线下融合工作模式,打造自主自驱、支持便捷、和谐开放的工作环境。
六大升级举措推动“现有队伍专业升级”。中国人寿寿险公司坚持稳中求进,充分的发挥现有队伍的业务“压舱石”作用,通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大升级举措,积极推动现有队伍的专业化转型。具体来看,“结构升级”,即升级现有队伍结构,强化专业能力。一是持续推进众鑫计划、队伍4.0、星级工程,优化队伍产能结构;二是试点长青计划,促进队伍年龄迭代,优化年龄结构;三是通过领越计划、腾越计划、踔越计划分层培训,优化能力结构。“育成升级”,建立“一体化新人育成”运作模式,将科技助力、标准固化、专业训练、服务客户相结合,强化资源配置,实现技能提升,打造专业化、职业化新人队伍。“基础升级”,优化营业部管理机制,释放新发展动力,打造自主经营、高效运作、健康持续的营业部,提高基础管理对业务队伍发展的匹配性与支撑力,促进生产单元产能提升。“区域升级”,致力于升级县域经营,重新定位县域生产单元,将其作为多元销售、综合服务、品牌宣传的窗口,进一步明确县域业务、队伍发展模式,差异化进行资源配置,锁定县域市场发展空间。“销售升级”,通过落地常态化客户经营体系,以队伍分层、客户分类、活动分型为原则,形成多功能多平台发展模式;深化多元销售模式,打造智能科技承载平台,为营销活动提供精细化支撑。“服务升级”,以客户为中心,建立客户服务工作标准,全方面提升队伍客户服务能力;前后台融合,数据相互连通,强化客户服务触达,丰富服务方式,提升客户服务效率。
通过建设“产品+服务”生态和科技精准赋能,助力改革目标实现。在“产品+服务”生态建设方面,中国人寿寿险公司坚持客户导向,细分目标市场,强化供给和需求匹配,建立实现用户多样化需求的多品种、全周期产品库,充分的发挥“产品+服务”生态对业务发展的支撑作用。一是提供客户全生命周期的“产品+服务”组合,面向各细分市场,提升寿险产品的价值感。二是强化销售人员全流程服务能力,依托公司丰富的服务平台,增强保险服务的全面性、针对性、便捷性和持续性,提升客户的获得感。三是加强产品经营能力,搭建定位明确、货架齐全的产品体系,提升销售人员按照每个客户需求组合产品服务形成综合解决方案的能力。
在科技精准赋能业务发展方面,中国人寿寿险公司统筹协调,完善顶层设计,强化相互连通,建立完善的数字化应用工具与赋能体系,充分的发挥科技对业务发展的推动作用。一是大幅改善客户经营、销售招募等前端体验,建设轻量级、便捷化的客户、销售人员前端应用工具。二是强化前后端数据相互连通,整合客户经营前端应用工具,面向销售人员提供售前、售中、售后全流程赋能。三是建设精准营销、精准培训、精准招募、精益经营平台,强化内容赋能。
自2022年末“八大工程”提出以来,中国人寿寿险公司持续快速推进营销体系改革,促进存量队伍升级,取得很明显的成效。截至三季度末,中国人寿寿险公司个险渠道总保费达到4484亿元,总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%,队伍人均产能提升29%。中国人寿寿险公司将持续推进个险营销体系改革,推动营销体制机制不断健全完善,慢慢地提高销售人员合规意识、专业水平和服务能力,促使销售队伍结构更合理、业务发展更加稳健。
今年正值中国人寿寿险公司股改上市20周年。20年间,中国人寿寿险公司以“头雁”之姿持续领航寿险业发展,实现了跨越式增长,保费收入由不足1500亿到6000亿元、内含价值由900亿到1.23万亿、总资产由3287亿元到5.25万亿、投资资产规模由2792亿元到5.06万亿元的巨大提升。中国人寿寿险公司临时负责人利明光表示,上市20年的经验弥足珍贵,中国人寿寿险公司以五个“一定要坚持”护航企业高水平发展:一是一定要坚持保险为民的初心;二是一定要坚持一张蓝图绘到底的长期主义;三是一定要坚持深化变革创新;四是一定要坚持遵循寿险经营基本规律;五是一定要坚持统筹发展与安全。
“中国寿险业仍处在重大的战略机遇期。”利明光指出,同时他认为,也必须清醒地认识到,当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅度的增加,行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期,正面临新的挑战。
面对未来的机遇与挑战,中国人寿寿险公司将不断深化改革创新,慢慢地加强新时代中国人寿核心竞争力。一是要“强基础”——增强公司发展内力,练就扎实的基本功。夯实销售队伍基础,夯实数字化经营基础,夯实资负联动基础,夯实精细管理基础。二是要“优服务”——突出保险的为人服务的本质特征,将优质服务打造成为新的重要增长点。做好销售服务,做优运营服务,做强生态服务。中国人寿寿险公司将从始至终坚持“以人民为中心”的发展思想,以专业化服务与多元化产品供给,满足人民群众对美好生活的向往,以保险力量慢慢地加强人民的获得感、幸福感和安全感。(殷梅)
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