史必诺：在国内国外商场彼此促进中稳步展开

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　　作为最早一批展开外贸事务的我国货架企业，史必诺一向采纳国内商场和国外商场同步展开的战略，并在近20年外贸事务探究过程中构成了国内国外商场互为反哺、彼此促进、彼此支撑的良性展开联系。

　　上海史必诺物流设备有限公司（简称“史必诺”）建立于2003年，是一家专业的存储设备制作商和服务商。深耕物流配备职业20年，史必诺不断致力于打造优质的产品和专业的研制技能团队，广泛服务于制作、物流、冷链、零售、电商等多个职业。

　　值得一提的是，史必诺是国内较早一批开辟海外商场的物流配备企业，2012年至今，“SPEEDLOG”“MAXRAC”品牌产品远销世界各地70多个国家，具有长时刻安稳的经销商和协作伙伴。一切史必诺产品的规划及制作等均严厉遵循欧洲FEM、CE标准及澳大利亚全新标准AS4084:2012和美国RMI标准。

　　现在，史必诺从传统货架展开至丰厚多样的自动化产品，一起，坚持国内商场和国外商场两条腿走路，也让史必诺构成了独有的展开形式。在史必诺总经理孙昌翰看来，国内商场和国外商场关于史必诺而言是互为反哺、彼此促进的联系，一方面，以我国商场构成的优异规划、制作、立异、研制和服务才能，为更多海外客户供给杰出服务；另一方面，在世界商场获得的杰出现金流和先进的规划及办理理念又能够为公司不断强化自身实力，拓宽国内事务供给支撑。

　　记者：作为较早进入海外商场的物流配备企业，史必诺在拓宽海外商场方面采纳了怎样的战略？阅历了哪几个展开阶段？

　　孙昌翰：史必诺建立至今20年，展开外贸事务大概有17年左右的时刻，但到现在为止，咱们对外贸事务仍是采纳了偏保存和慎重的展开思路，经过与国外经销商和协作伙伴协作的方法拓宽商场。这种战略首要是根据咱们自身的认知和才能，我以为是合适咱们的做法。

　　从产品和服务纬度来看，史必诺出口到海外的产品阅历了从开端的托盘货架、搁板货架、阁楼式货架、悬臂式货架等，到更杂乱的半自动化络绎车体系、AS/RS全自动化立体库房体系的演化，团队逐渐具有了从产品规划、研制、出产，到海外装置调试布置施行的归纳才能。

　　孙昌翰：一个有生命力的、可继续展开的企业，一定是个世界化的企业。尽管史必诺是一家小企业，但近20年外贸事务阅历也让咱们有了不一样的视界。

　　外贸事务多年来在整个公司事务中的占比大约是50%，产品出口70多个国家和地区，首要以欧美发达国家为主，逐渐展开东南亚国家，这样的展开战略首要是跟整个我国国家战略的调整有关。

　　对史必诺而言，国内和世界事务一向是密不可分的全体，两者是互为反哺、彼此促进的联系。国外商场相对国内商场对价格的灵敏度低（特别是欧美商场），只需质量符合要求，回款状况遍及较好，为咱们在国内的展开供给支撑；国内商场更剧烈的商业环境、更多的使用场景和愈加多样化的客户需求，也为咱们进步产品的研制、规划、制作才能供给了更大空间。在完成国内商场坚持小幅添加的一起，咱们的产品结构也在发生改变，在国外商场的生命力也发生了改变，一方面临老客户的服务才能在不断增强，另一方面在一些新客户的项目中，接受大型项目、杂乱项目的才能也在进步。

　　一起，伴跟着近年来越来越多我国企业“出海”，也给咱们带来了一些额定的时机。

　　现在史必诺对拓宽海外商场仍然是秉持“小步快跑”的慎重情绪，在常识办理的沉积中和安排结构的优化中不断进行调整。

　　孙昌翰：尽管相对国内商场而言，海外商场是相对独立的一块事务，但从咱们近20年的外贸事务阅历来看，其实海外商场自身也是十分多样化，而且不断动摇的。

　　比方，东南亚商场的生长速度快，但对价格灵敏；欧美商场的价格灵敏度低，但项目数量添加趋缓。有些商场因为交易抵触不得不被抛弃，比方从前澳大利亚商场在史必诺外贸事务中的占比高达1/3，但因为当地政府采纳了反倾销办法，导致咱们不得不去展开其他地区的商场。所以咱们对海外商场一个显着的感触便是要多元化展开，千万不要把鸡蛋放在一个篮子里。

　　在产品结构方面，咱们开端的外贸事务首要是以标准货架产品为主，2017年左右，络绎车类产品的需求开端添加，特别是跟着近年来东南亚电商的快速展开，当地对库房和物流设备的需求不断添加，并向自动化方向展开，项目规划越来越大，杂乱程度越来越高。

　　孙昌翰：首要，不同国家有各自的产品安全认证标准，咱们的产品要进入当地商场有必要获得相关的认证。经过一系列继续的尽力，史必诺经过了 ISO9001:2008 世界质量体系认证，而且一切产品的规划及制作等均严厉遵循欧洲FEM标准及澳大利亚全新标准AS4084:2012和美国RMI。

　　其次，史必诺在多年的海外事务拓宽过程中构成了安稳的经销商、代理商协作伙伴资源，这些协作伙伴更了解当地的言语、社会环境、法令环境、项目批阅流程等。一起，咱们有专业的力学团队来担任项目的规划，经过场所评价、规划、力学剖析和实在复原三维效果图等，来保证项目施行的安全性。

　　现在国内货架商场越来越“卷”，但假如只是是为了防止内卷而挑选“出海”，我以为并不是正确的挑选，需求对海外商场潜在的危险进行充分考虑，包含涉税危险、法令危险、合规应对等。总归，关于我国企业而言，到海外商场展开意味着人才、资金、资源、办理等各个方面的才能要求更高。

　　记者：比照国内商场，史必诺在海外商场拓宽方面遇到过哪些瓶颈和应战？有哪些竞赛优势？

　　孙昌翰：从微观层面看，俄乌抵触、中美交易抵触、疫情，以及国内同业竞赛剧烈，劳动力本钱上升，原材料及大宗产品价格上涨等要素，都给咱们的展开带来不同程度的应战。

　　关于史必诺而言，因为咱们采纳的是国内国外商场同步展开的方法，一切的资源都会集在上海，同一工厂同一个团队，要不停地呼应不同产品系列、标准、包装要求等，为了应对这些状况，咱们也下了许多功夫，把规划团队分红国内和国外，把每一个项目中的要求都具体地记录在案。

　　一起，跟从越来越多国内大型企业“出海”的脚步，咱们两个团队也需求进行协作，协助客户了解海外项目地点国家和地区的各种法规，凭借咱们在当地的经销商、代理商资源协助其顺利进行项目落地、施行，而不只是是卖产品。

　　环绕深耕国外商场，咱们考虑的另一个问题是怎么更好地进步客户粘性，除了产质量量、服务和价格，咱们还能带给客户哪些新的支撑也很重要。很多客户是跟着咱们的生长提出新的需求，咱们也跟着客户的不断展开在安稳添加。

　　作为最早一批展开外贸事务的我国货架企业，史必诺在产品质量、品牌知名度、商场营销团队、海外协作资源、忠诚度较高的客户集体等方面现已建立了显着的优势。现在咱们外贸事务活泼的商场大概有三十几个国家，每年出口超1000个集装箱的产品，每天都有产品装箱销往世界各地，相应地对咱们的才能提出了更高的要求。所以近几年咱们一向在苦练“内功”，继续进行信息化建造、人才储藏等方面的投入，引进常识办理，并在这一过程中构成更强的安排办理、流程办理、人才办理及危险控制才能。

　　记者：您怎么看待海外商场的展开前景？史必诺下一步展开规划以及落地行动有哪些？

　　孙昌翰：整体来看，国内经济快速展开，物流职业会集迸发，尤其是电商职业的报复性添加，为我国物流配备企业供给了杰出的展开关键。一起，跟着越来越多的我国企业活跃布局海外商场，未来必将给我国物流配备企业带来更多时机。但海外商场的生长没有幻想那么快，安稳性和成熟性比国内商场好，能够成为国内商场的弥补。

　　根据现有的人才团队、办理、产品技能和服务才能，史必诺现在的展开要点首要会集在进步内部办理水平、加强产品研制立异、为客户供给全生命周期服务等方面。其间，在进步内部办理水平方面，跟从商场脚步进行人才培养、信息化软件研制、项目办理和施行优化等，及时更新；在加强产品研制立异方面，完成产品模块化规划，经过视频展现功用和操作流程，下降施行本钱，进步客户体会；在为客户供给全生命周期服务方面，作为项目总包商，打造从前期调研，到现场施行、质保期服务和售后服务，乃至后续的晋级、完善等完好的服务才能。

　　仍是那句话，年代的一粒沙对一个企业而言便是一座山。咱们能做的便是掌握好自己的定位，尽力完成良性展开。