【买方投顾说】树立分布式投顾系统 以服务赢得客户信赖——访国联证券副总裁尹红卫

　　出资参谋事务试点转惯例以及公募基金费率变革的布景下，越来越多的财富办理组织正在从“产品销售导向”方式向“以客户为中心”的财富规划服务方式改动。新华财经推出“买方投顾说”栏目，对话基金投顾组织，一起迎候买方投顾年代，拥抱财富办理转型。

　　新华财经北京7月17日电（闫鹏、王静）国联证券副总裁尹红卫近来在承受新华财经专访时表明，基金投顾事务办理规则征求意见稿针对当时“重投轻顾”的问题，清晰了投顾事务事前、事中、过后的事务流程，对每一个事务环节都供给了较为详细的指引，引导投顾组织展开全流程客户服务，推进基金投顾事务回归根源。

　　尹红卫以为，财富办理的中心逻辑是从客户动身，终究落脚点在客户，环绕客户的需求及财物负债表匹配适宜的产品和服务。在“千人千面”的投顾服务中，将依据不同协作组织客户的需求进行个性化定制，树立分布式投顾系统，推进财富办理数字化转型，为客户供给更极致的服务体会。

　　新华财经：日前，证监会发布起草的《揭露征集证券出资基金出资参谋事务办理规则（征求意见稿）》，推进基金投顾试点转惯例。本次投顾新规将带来什么影响？

　　尹红卫：自2019年10月基金出资参谋事务试点作业展开以来，到2023年3月底，已有60余家组织取得了试点资历，工作全体服务财物规划1464亿元。《揭露征集出资基金出资参谋事务办理规则（征求意见稿）》的发布，关于基金投顾事务乃至整个财富办理工作具有里程碑式的含义。

　　首要，征求意见稿的推出，进一步完善了基金投顾事务的法规系统，系统整理和细化了2019年以来环绕基金投顾事务推出的一系列监管文件，优化和补足了基金投顾试点实践中面临的问题以及或许的新展开，清晰了事务的详细标准和监管细则，为基金投顾事务乃至整个财富办理工作长时间、稳健展开供给了确保。

　　其次，推进基金投顾事务回归根源，强化参谋服务的本质，有利于培养专业买方中坚力量，加快买方年代的到来，促进财富办理工作的高质量展开。征求意见稿细化清晰投顾事务各环节，对全流程客户服务供给指引，引导组织注重“参谋”服务内在。关于投顾组织，不管是恰当性办理和服务匹配才能，仍是依据客户全体的财富办理方针匹配不同的组合战略，供给出资规划计划等方面都提出了清晰且更高的要求。针对商场存在投顾服务“产品化”倾向，着重回归“服务”根源，推进投顾组织环绕本身资源禀赋，打造差异化、专业化、人性化的投顾服务系统。

　　终究，基金投顾新规推出，协作公募基金降费，推进财富办理加快转型。此次征求意见稿的发布，不管是在事务可投产品规划的继续铺开，仍是将投顾组织对外协作的方式归入监管，都为投顾组织经过展开基金投顾事务完成财富办理转型翻开新的空间。一起，跟着公募基金的降费趋势，进一步推进财富办理组织从注重单产品销售到实在注重财富办理的中心逻辑——以客户为中心，以服务赢得信赖，并为客户匹协作乎其危险承受才能的财物装备计划。

　　新华财经：基金投顾事务试点3年多时间中，呈现部分组织“重投轻顾”、服务存在“产品化”倾向等问题，在完成买方投顾方式的过程中，怎么防止呈现上述倾向？

　　尹红卫：首要，咱们对基金投顾事务的查核更注重客户托付办理的财物规划和协作服务的渠道家数；在对投顾战略的业绩查核方面，更注重战略收益率的安稳度、回撤控制才能和立异高速度，而不是朴实的收益率。

　　其次，测验探究独立投顾和分布式投顾方式。公司于2022年头活跃选择、引进在互联网范畴具有必定出资研讨才能和较强陪同服务才能的基金组合推行人员，以正式职工的身份参加公司，组建成专门的独立出资参谋团队。由公司基金出资研讨团队和互联网运营团队分别在基金装备研讨和线上运营方面进行赋能，使独立出资参谋团队有机融入公司基金投顾事务系统，活跃服务、陪同、开辟私域基金投顾客群。

　　一起，公司将独立投顾团队的经历进一步推行、发扬，在一线分支组织中选取有必定财物装备根底和较强客户服务才能的出资参谋构成专业的服务链条，咱们称其为“分布式出资参谋团队”。现在公司正在活跃树立总部财物装备团队——分布式投顾团队——分支一线出资参谋三层系统，以便以更广、更精密的触角服务广阔财富客户，以基金投顾事务为触角加快推进财富办理转型。

　　终究，咱们逐步完善了职工和客户两个层面的出资者教育系统，经过查核引导职工从单只产品销售向组合装备服务改动，经过财物装备的训练培养系统，继续提高职工的专业服务才能；客户层面，构建“大方向”品牌的新媒体矩阵（微信大众号、微博等），进行全方位投教作业，引导客户客观知道自己的危险承受才能，实在表达自己的出资需求，在商场跌宕起伏的动摇中战胜焦虑和惊骇，长时间持有并获取财物的保值增值。

　　新华财经：此次发布的基金投顾新规对基金投顾事务恰当性和服务匹配办理提出了更高要求。供给“千人千面”的投顾服务是否是未来的方向？现在国联证券在这方面有怎样的实践和探究？

　　尹红卫：基金投顾是财富办理转型的中心事务方式。财富办理的中心逻辑是从客户动身，终究落脚点在客户，环绕客户的需求及财物负债表匹配适宜的产品和服务，因而，“千人千面”的投顾服务是财富办理的中心根底，也是未来的展开方向。

　　环绕这一未来的方向，咱们从三方面进行了实践和探究。一是依据不同协作组织客户的需求进行个性化定制，针对有账户确诊/办理诉求的高净值客户供给战略定制服务。二是经过树立分布式投顾系统，提高出资参谋和客户参加基金投顾的程度和深度；三是推进财富办理数字化转型，充沛使用金融科技赋能投顾事务降本增效，充沛利用人工智能、云核算、大数据等新式科学技术为出资参谋事务注入新的生机，驱动投顾事务完成更低本钱、更高功率的展开，完成更精准的客户洞悉，供给更极致的服务体会。

　　新华财经：基金投顾怎么履行好继续注含责任，动态地了解客户改动并对服务内容做出相应调整？

　　尹红卫：基金投顾履行好继续注含责任，动态地了解客户改动并对服务内容做出相应调整的条件是获取客户信赖，在客户的出资过程中发挥全生命周期的陪同效果。

　　首要，基金投顾事务着重的是三分投七分顾，主业是客户服务，定位为“对症下药”，着重从客户动身的个性化咨询和问题处理，服务内容包括：了解客户→拟定财富规划计划→依据规划提出财物装备计划→优选产品执行财物装备计划→定时检视客户及其账户状况的改动，确保两者的匹配，其间要害点在于对客户的继续盯梢和保护，及时发现客户需求的改动或新增需求，并提出对应的处理计划。

　　其次，在此过程中投顾人员承担着衔接客户与产品的重要功能，应一起了解产品和了解客户，并做好匹配作业。一起，对投顾人员的查核应当更多注重描写和衡量参谋服务、投顾供给的心情价值，引导投顾注重客户体会，如经过“盈余客户占比”“客户持有期限”“客户复投率”和“客户留存率”等方针来查核投顾供给的出资咨询、出资者、出资者陪同几大服务的好坏。

　　终究，经过长时间的出资者完成与客户一起生长，提高其本身的出资才能，一起在商场动摇时及时剖析解读，缓解客户的焦虑心情，和面临突发事件或问题时苍茫无措的心情，然后获取客户信赖，更好地全面了解客户财物装备状况、危险偏好、出资预期等，有利于发掘客户的中心诉求与痛点。

　　尹红卫：一方面，从出资端动身，要树立买方视角的财物装备系统。财物装备系统不只需求归纳考虑财物装备研讨、产品货架树立和组合战略规划，并且更需求从头到尾坚持买方视角，站在客户的视点为客户账户进行财物装备。

　　在产品货架方面，进一步丰厚买方投顾的产品货架，在现有基金投顾事务可投的公募、私募基金的根底上，未来还期望包括量化特殊出资、海外商场乃至一级股权、不动产以及确保型财物等出资东西，然后发挥财物装备和产品优选的根底优势。

　　在战略研制方面，引导战略研制团队从客户账户视角和实际需求动身，研制合适不同商场环境的战略东西。一起，加强灵敏开发战略的才能，用愈加细分的装备东西和创设才能服务更细分的客群。

　　在财物装备方面，首要需求研讨客户处于不同生命周期的阶段，再依据不同生命周期内客户的出资预期和方针，合理规划和匹配不同出资期限和危险收益特征的财物，这才是实在的买方视角。一起在权益类财物装备方面，既要有止损还要有止盈的理念和才能。

　　另一方面，从参谋服务端动身，要考虑两方面的系统化建造。一是买方投顾部队的系统化建造。基金投顾是根据信赖和财物装备的财富办理的中心事务方式，是买方投顾生态的中心，而投顾部队又是重中之重。主张工作与相关高等院校的财经专业加强协作，采纳设置相关专业或课程、规划工作展开途径、校园与工作一起培养等办法，树立投顾部队专业才能的培养系统。一起在准则上，由工作内投顾组织树立出资参谋分级办理系统和提高机制，对投顾人员进行分级，针对不同等级，设定相应的资质要求、执业规划、系统化的培养及提高展开通道。此外，在查核方面，强化买方视角的方针，如规划、客户体会和收益等。

　　二是完善出资者教育的系统化建造。财富办理事务需求处理认知、信赖、专业三个层面的问题。主张工作把专业化的投教归入标准监管系统，引导投顾组织做好专业的投教，投教应从用户开端，而不是从客户开端。投教的三个侧重点是管好内容，管好收费，以及防止利益冲突。

　　能够活跃经过大众号、线上直播等新媒体，把更接地气的投教常识，以更简略形象的图文漫画视频方式陪同客户。基金投顾的直播投教等范畴的相关监管准则现在相对较老，未来还需进一步优化完善。

　　现在，基金投顾收费方式主要是根据签约财物规划收取必定份额的投顾办理费。为了推进投顾组织人员理念的快速改动，引导其更注重财物装备理念的传递、陪同服务的重要性，主张将陪同服务收费方式多元化，在现有根据战略收费的方式往前延伸，杰出服务的重要性，答应基金投顾展业人员能够经过上述前置服务向客户收取必定的咨询服务费用，提高组织和职工的活跃性。经过服务收费，提高服务的质量，这样也利于后期基金投顾战略的转化和签约。

　　在上述内容和收费环节里，处处都需求理顺职工认知，取得客户信赖，因而要对比基金投顾征求意见稿里边的细节防止利益冲突。